大型公司机构业务已成规模
　　最近，很多人开始关注机构投资者委托资产占基金管理公司管理规模之比越来越高的现象，一些成立年限较短、主要依赖股东背景等因素开展业务的公司甚至超过90%的份额都为机构客户持有，因此有人说现在是“得机构者得天下”的时代。其实，自公募基金行业1998年在国内诞生以来，行业不断发展，其中一个较为显著的变化确实是有很多公司机构化发展趋势在不断加强，但基金管理公司的机构化发展并不是这两年才被机构业务“引爆”的。Wind数据显示，2005年，市场排名靠前的5家大型基金管理公司机构投资者委托资产占其公募基金管理规模之比已大多达到40%-50%左右，再加上全国社保基金的委托资产，在2005年时这些老牌基金公司的机构投资者占总资产之比有些已经达到60%左右。由此可见，对一些大型基金管理公司而言，机构业务早在十年前就已是超过半壁江山的存在。

　　当然十年之后机构业务化发展的趋势继续得到强化，2015年，除嘉实基金外，上述5家基金管理公司中的其余4家机构投资者占公募基金管理规模之比都有了更进一步的提升。

　　如果再将全国社保、企业年金、特定资产管理等业务计算在内，很多在机构业务上底蕴较深、投入较大的基金管理公司总资产管理规模中（公募+非公募），超过80%都是机构投资者的委托资产。机构业务成为与互联网金融业务等并列的决定基金管理公司资产管理规模大小以及排名的关键因素之一。

　　两个直接原因强化趋势
　　基金管理公司的机构化发展趋势越来越强化，主要有两个直接的原因。

　　一是全国社保、企业年金、保险公司、证券公司、财务公司等基金管理公司传统的机构客户资产管理规模不断增长，比如公开数据披露，全国社保基金规模从2005年的近2000亿元增长到2015年的超过1.9万亿元（其中包含帮个别地方管理基本养老保险金数千亿元），保险公司资产规模从2005年的1.5万多亿元增长到2015年的超过12万亿元。

　　这些机构投资者资产规模的快速发展壮大，使其越来越多的需要借助基金管理公司的各种主动型或被动型产品帮助其完成资产配置，因而对基金管理公司的资产委托规模多年来也一直保持持续不断的增长。

　　二是近年来银行的理财资金以及自营资金成为新生的重要机构投资者，这股新生的力量成为许多基金管理公司近两年最大的新增委托资金来源之一。自2004年银行理财诞生以来，截至2015年底规模已超过20多万亿元，已经通过各种渠道和各种产品形式，委托给资产管理机构管理的规模大致5-6万亿元；全国银行自营资金投资规模也有数十万亿元，现在与专业的外部资产管理机构的合作刚刚开始起步。这是一个总资产管理规模以数十万亿元计，目前委托专业资产管理机构规模已经达到数万亿元的机构客户群体，可能是未来数年里基金管理公司以及其他中介机构最重要的新增机构客户群体。

　　这两类机构客户群体的不断增长，既是社会发展和财富积累的结果，也是现阶段广大投资者必然选择的结果。银行、保险等金融机构因其网点多、销售队伍庞大、信用好而产品收益可预期等特点，成为目前绝大部分不具备专业投资知识和技能的投资者必然的直接选择。未来，还可能有更多新增机构客户群体不断涌现，比如规模庞大的全国基本养老保险金、各种行业年金、住房公积金等等，待人民币实现国际化后可能还会有大量的国际机构投资者进入国内市场。上述机构投资者的发展，正在不断地影响着资本市场以及资产管理行业的格局以及行为模式。

　　适应趋势 提高服务水平
　　机构投资者队伍的不断壮大，规模的不断上升，既给以基金管理公司为代表的资产管理行业带来了重要的发展机会，也对基金管理公司的投资、销售、后台运作各方面能力提出了更高的要求。

　　在投资管理能力上，机构投资者对投研团队的要求更高。机构投资者一般希望一个投资组合的投资风格尽量保持稳定，避免随市场波动来回漂移，银行类机构客户尤其看重基金管理公司对风险的控制能力。具体来说，一是相比短期业绩好坏，机构投资者更看中长期稳定超越业绩基准的投资表现；二是投资过程也要符合机构投资者的风险收益偏好，尽量减小波动，降低回撤；三是投资团队人员经验资历以及团队稳定性也是机构投资者考察的重点。近两年来，大部分机构投资者资金都配置在固定收益类资产上，因此，固定收益团队强大、业绩优异的基金管理公司可能会在这一轮机构业务的盛宴中，抢占更大的市场份额。从长远来看，单一资产、单一策略将越来越难以满足委托人的需求，更需要基金管理公司各种不同策略的投资团队实力均衡发展。

　　在销售服务水平上，销售团队需要更加专业才能服务好机构客户。机构投资者不需要只会推销产品的销售经理，更不需要只会传统的情感销售的销售经理。优秀的机构销售要具备从境内市场到境外市场、从固定收益投资到权益投资、从二级市场到一级市场、从资本市场到不动产市场等等全市场、全资产的知识体系；要能够发现甚至是引导客户的需求，能够针对客户需求提出专业的解决方案、设计产品架构以及资产配置建议；要能够对组合的投资运作情况进行跟踪并与客户保持一定频率的专业投资交流。这种对专业性的高要求，一方面需要机构销售团队具备更高的职业和专业素养，并保持不断学习、不断更新知识的良好习惯；另一方面，也需要机构销售团队和投资团队能够紧密协作，保持密切的沟通与分享。

　　在后台运作支持能力上，运作、合规、信息技术等支持团队需要更加高效精准。机构投资者对组合从投资策略到投资范围、投资限制等要素的需求往往都是一对一量身定制的，这种个性化、定制化的特点要求交易、风控、产品后台运营等所有环节都更加专业，业务流程IT化，避免人为的疏忽与差错。个性化、定制化、低容错率等要求，都需要有强有力的后台支持团队为前台投资团队和销售团队提供坚实的后盾。

　　追根溯源，资产管理公司的安身立命之本，就是为委托人创造财富，这一根本无论是对机构客户还是对零售客户都是一样的。优秀的基金管理公司在投资、销售、后台运营各项指标上都不应有短板，在人员配置、投研架构、风控措施、销售体系建设、激励机制上应全面围绕客户的根本需求发展，只有这样才能赢得客户的青睐。在美国资产管理规模上千亿美元的大型资产管理公司中，既有零售客户与机构客户均衡发展的公司，也有专一发展机构业务的公司，只要卓越精专，一心为委托人创造价值，无论专注于哪个客户群体，都可以成为优秀的资产管理公司。一家名为威灵顿资产管理公司的企业，资产管理规模近万亿美元，所有客户都是机构客户，一共只有1000多个账户。对致力于大力开展机构业务的基金管理公司而言，威灵顿资产管理公司为在细分市场做大做强树立了优秀的榜样，可能是将机构业务发展到极致的最佳典范。

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